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按照公司安排，今天我參加了某項(xiàng)目部的招標(biāo)會(huì),會(huì)議在早9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)召開，就一款測(cè)井相關(guān)工具進(jìn)行招標(biāo)。

前來(lái)投標(biāo)的兩個(gè)廠家均來(lái)自北京，都有航天工業(yè)的背景，在技術(shù)上不分伯仲。按照正常的招標(biāo)流程，先是技術(shù)議標(biāo)，然后是商務(wù)議標(biāo)，最后是我們的內(nèi)部討論。

在這個(gè)過(guò)程中，我有些對(duì)投標(biāo)這一過(guò)程的想法。

1. 涉及設(shè)備的投標(biāo)，如果有可能，投標(biāo)小組一定要由一名準(zhǔn)備充分的銷售員、一名有作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工程師組成。

2. 有作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的工程師是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，這樣在技術(shù)議標(biāo)中才能明顯和招標(biāo)方小組形成有效互動(dòng)，并能有效提升招標(biāo)小組對(duì)投標(biāo)方產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同感。有了這一階段的良好互動(dòng)，才有可能在商務(wù)議標(biāo)階段占得先機(jī)，甚至有可能在價(jià)格劣勢(shì)很大的情況下仍然直接勝出。

3. 銷售員一定要準(zhǔn)備充分。一個(gè)銷售人員并不是在名片上印上經(jīng)理、總監(jiān)等等華麗的頭銜就真的會(huì)被我們看成經(jīng)理。對(duì)本公司業(yè)務(wù)是否了解，是否能對(duì)自己公司近幾年的銷售情況、客戶反響、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、售后政策等等如數(shù)家珍，這才是投標(biāo)方真正認(rèn)同你資格的地方。

4. 在我參加招標(biāo)會(huì)中，往往一個(gè)能說(shuō)會(huì)道、插科打諢、笑爆全場(chǎng)的銷售油子，根本敵不過(guò)一個(gè)工程師出身、惜字如金的普通銷售，原因很簡(jiǎn)單，之所以只選擇了有限的幾家來(lái)投標(biāo)，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)在前期做了很多行業(yè)、企業(yè)的調(diào)查工作，不需要再重做初級(jí)的熟悉工作；在一個(gè)快節(jié)奏、高效率的招標(biāo)活動(dòng)中，拉近人際距離已經(jīng)不是重點(diǎn)，言之有物、有根有據(jù)，強(qiáng)化企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才是真正的關(guān)鍵。我們需要的是在短短十幾分鐘內(nèi)拿到真正的有效信息。

5. 關(guān)于價(jià)格。價(jià)格，在國(guó)內(nèi)一定是殺手锏，任何企業(yè)都不要以為自己可以脫離這個(gè)現(xiàn)實(shí)。畢竟我們自己招標(biāo)方也是國(guó)內(nèi)企業(yè)，也要和別人拼價(jià)格比成本。要么你就拿出真正有區(qū)別的東西，要么就踏實(shí)給我們一個(gè)合理報(bào)價(jià)。我見過(guò)對(duì)招標(biāo)方愛理不理的投標(biāo)人，因?yàn)樗脑O(shè)備只此一家——你要是能做到這樣，價(jià)格才不是問(wèn)題。（作者：楊毅劼）

來(lái)源：《中國(guó)招標(biāo)投標(biāo)》